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被誉为全行业地方性最高规格的陶瓷行业协会技术

2020-03-27 来源:

  营销好比一支军队,征战沙场,开疆辟土,在供过于求的时代,其地位更是如日中天,在市场竞争中被推上了神台,销售部自然而然就成了公司的第一大部门。但此时要说的是别让营销孤独前行,其实营销并没有那么无所不能。 在这里不是要打击营销的作用,既然这么多企业和品牌都争相投入营销,毋庸置疑,营销肯定是进攻市场的先锋部队。客观来说,在产品研发、品质管理、销售服务等方面的投入见效比较慢,但非常重要,直接推动着品牌的提升和市场竞争力的增强。同时它需要长期坚持,就像长跑运动。而在营销上面的投入就是可以直接看到业绩的提升,最实在的企业收入,效果明显却没有持久力,更适合于冲刺,如同短跑。

从今年第二个季度开始,陶瓷市场普遍表现得非常疲软。纵然从厂家到终端都拼命地推出各种模式的促销活动,都无济于厂家日益暴涨的库存。同样,很多渠道经销商在这些层出不穷的促销活动中也并没有收到期望的效益,投入产出不成正比。更严重的是市场也被做差了,价格从此也很难回到当初。这种无节制的促销活动其实对自身也是杀伤力极大。利润大幅度压缩之外,顾客也不敢再相信促销了。也许对于消费者这是一件好事,各品牌的相互竞争,制约行业暴利,只是当利润被消减得过低时,相应地就会带来两种结果 品质缩水和产品革命。大家都期待后面那种结果,而现实情况是新品研发成本极高,行业对专利成果又保护不力,哪个产品卖得好,就仿哪一个。连市场接触、接受这个推广过程都有人给做好了,直接享受现成的市场、现成的研发成果。比如简一力推的大理石瓷砖,从市场还不接受这种产品到逐渐取代部分石材市场,最后很多高档家装都争相求购这个过程,花费了很大的投入。可不到三年的时间,今年秋季陶博会上就看到其特色产品已是泛滥成灾。博德引以为豪的精工玉石(俗称爆米花)也被同行争相模仿出来。在这种市场环境下,第二种结果出现的难度非常大,所以更多时候都是品质缩水,以次充好。这是整个行业和消费者都不愿意看到的局面。

当然,现在还没有到这个地步,只是由于房地产市场的影响,需方市场紧缩,而产能一扩再扩,直接导致许多生产厂家爆仓。这时候销售的地位也就水涨船高,所以销售部天天开会、培训、动员等等,激励销售人员。同时跟进的就是市场推广,在品牌宣传上投入大量的人力物力:铺天盖地的广告轰炸,集中策划、市场培训、销售人员到终端搞促销,看上去确实是去帮助经销商消化终端库存,实际上跟终端店里的投入相比,只有经销商自己知道心疼。唯一做出的贡献就是在当地做了一个很好的品牌宣传推广,增加了市场认知度。普遍认为只要能消化公司大量积压的库存,投入再大也值得。但就是不肯慢下来等一等落在后面的研发、生产、管理和服务。为什么呢? 今天都不能生存,还谈什么长远发展 ,这真的是行业很多老板的心声。因为营销可以让销量在短时间内得到提升,几千万上亿的进账在财务摆着,也是企业能够生存下去的新鲜血液。

自从进入陶瓷行业,本人接触的就是渠道销售这一块,自然接触过不少销售相关的培训,如关于心态、信心、吃苦、勤快、毅力、成功欲等等,也耳闻过不少营销讲师的主张, 没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人 , 没有淡季的市场,只有淡季的思想 ,并将 把梳子卖给和尚 等作为销售培训的经典案例。刚开始听到这些都感觉热血沸腾,暗下决定要改变自己,大干一场。可这几年的销售生涯告诉我:销售需要一套科学的训练方法,包涵知识、技巧、常识、训练和实践。我们从书本和前辈那里得到的都是要勤奋,头皮硬,脸皮厚,不怕拒绝,死缠客户等等正能量的精神。如果我们只看到了这些,就会出问题的。之所以说销售的成败取决于科学,而不是精神。因为石头不会因为鸡蛋的精神好,而被鸡蛋撞碎的。用精神感动客户代理自己品牌的肯定有,但不如真正可以帮到客户挣钱那样顺利。更何况真正给人 的不是失败和拒绝,而是成功开拓客户,在陶瓷市场淡季的时候也能超额完成销售任务。如果总是开发不到客户,每个月又做不出业绩,还信心十足,斗志昂扬,那肯定是精神有问题。勤快、毅力,这些只是表面,也是最基础的东西,真正核心的还是在市场上经过自己实践的系统的科学方法。很多东西不能只看表面,销售是这样,一个品牌的建设亦是如此。

看似是营销做出的业绩,其实是公司整体配合做出的成绩,只不过是销售去具体负责那个环节而已。要知道再厉害的销售也挡不住发展大潮,如今哪个不是集团化作战,一个品牌都是从产品研发、生产、销售、服务等综合能力的竞争。销售的能力再强也不能挽狂澜于既下、扶大厦之将倾。纵能打赢一个胜仗,却难以决定一场战争的成败。品牌真的没有速成捷径,它需要一定时间的沉淀。说这句话,肯定有人说陶瓷行业中 陶瓷不是在短短三年时间就在全国做得风生水起吗?每次陶博会在华夏陶瓷博览城重金投入,弄得满城皆知,部分区域网点也是遍地开花,可以说营销做得非常成功。但评判一个品牌是否成功,第一肯定是在销量,第二要看消费者的认可度。至于产品的品质,渠道经销商的心声只有自己才能读懂。

长期来看,决定一个品牌发展的还是产品力。它包括了产品的研发、生产优化、品质控制、售后服务以及营销推广,更多的还是表现在 好产品自己会说话 。笔者学习的是机械设计,很早就耳闻过德国和日本的工业产品,自然而然也非常信赖德国货。据了解,德国工业产品非常注重技术上的积累和信誉方面的塑造,反而在营销方面的投入比较少,其国家的街道广告也没有那么多,但其百年老品牌却比比皆是。在产品力面前,营销可以说毫无招架之力。真像有些营销讲师说的那样:没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人吗?那可以去叫几位营销大师去卖胶卷相机,看销量如何能和卖数码相机的新人相比。那些耐磨砖又如何能和抛光砖、仿古砖、微晶石同台竞争呢?

说这么多,就是要说明销售不是万能的,冲刺的速度也是有时效性的,在长期的品牌塑造、企业运营上,改变时代的还是产品力。在目前的国情下,别让营销孤独前行,慢下来等一等相应的产品研发、品质控制和服务指导是有必要的。

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